Die chinesische Geschäftskultur

Zwischen der chinesischen und der westlichen Geschäftskultur gibt es entscheidende Unterschiede. Wenn man in China Geschäfte macht kann es äußerst nützlich sein, über kulturelle Sensitivität zu verfügen und sich zu bemühen, das Verhalten der chinesischen Kollegen und Geschäftspartner zu verstehen.

2.1 Hierarchien
Die chinesische Gesellschaft und chinesische Unternehmen sind hierarchisch strukturiert, und Alter, Stellung und Titel entscheiden darüber, wie private und geschäftliche Gespräche ablaufen. In China unterstellt sich das Individuum der Organisation. Bei Geschäftssitzungen kommen die Menschen in einer von der Hierarchie bestimmten Reihenfolge in den Raum, und Verhandlungen und Diskussionen werden üblicherweise von den höchstrangigen Mitarbeitern geführt. Außerdem stellen sich Chinesen mit dem vollständigen Titel und dem Firmennamen vor (z. B. Doktor Michael Williams, Geschäftsführer des Unternehmens XYZ).

Es ist wichtig, die hierarchische Struktur zu beachten. Respektieren Sie ältere Mitarbeiter. Anweisungen von Vorgesetzten sind strikt zu befolgen. Anordnungen zu hinterfragen wird als Zeichen mangelnden Respekts betrachtet, besonders da der Vorgesetzte "Gesicht verlieren" könnte. Offene Kritik ist zu vermeiden.

2.2 Pünktlichkeit
Chinesische Geschäftspartner halten sich generell an Termine. Pünktlichkeit ist wichtig, und es wird als respektlos betrachtet, wenn man sich verspätet.

2.3 Geschäftsbeziehungen
Beziehungen (guanxi) und deren Pflege sind für den Erfolg in China entscheidend, und langanhaltende Beziehungen werden im Verhältnis zu schnellen Geschäften als bedeutender betrachtet. Oftmals ist es nur möglich Geschäfte abzuschließen, wenn ein Vertrauensverhältnis aufgebaut wurde, das aus gegenseitigem Nutzen erwächst. Wer über gutes guanxi mit den Behörden verfügt kann Schwierigkeiten und Frust vermeiden.

Daher kann es für den Aufbau von Beziehungen vorteilhaft sein, einen chinesischen Geschäftspartner zu haben, der enge Kontakte insbesondere mit der Regierung pflegt.

2.4 Partei-Mitgliedschaft
Die Kommunistische Partei Chinas (KPC) spielt noch immer eine wichtige Rolle, nicht nur in der Politik, sondern auch im Privatsektor. Die meisten größeren Unternehmen haben Mitarbeiter, die der Partei angehören, und hochrangige Konzernmitglieder haben meist gute Beziehungen zur KPC, besonders in staatlichen Unternehmen.

2.5 Lian und Mianzi
Das Konzept des Gesichts ist in der chinesischen Kultur tief verwurzelt und sollte bei Geschäftsbeziehungen beachtet werden. Es wird in zwei Unterarten aufgeteilt, "Lian" und "Mianzi." Lian steht für das Vertrauen der Gesellschaft in den moralischen Charakter eines Menschen. Mianzi steht dafür, wie die Gesellschaft das Ansehen eines Menschen bewertet. Wenn jemand "Lian" verliert kann das zu einen Vertrauensverlust in seinem sozialen Umfeld führen. Wenn jemand "Mianzi" verliert, führt das zu Autoritätsverlust.

Wer durch öffentliche Demütigung oder Respektlosigkeit dafür sorgt, dass ein Mensch "Gesicht verliert", kann damit rechnen dass die geschäftlichen Beziehungen zu dieser Person empfindlich beschädigt werden. Ebenso zeugt es von großem Respekt, jemanden vor anderen zu loben, und das kann Verhandlungen und Arbeitsbeziehungen voranbringen.

2.6 Weitere hilfreiche Hinweise
Visitenkarten sollten beidseitig bedruckt sein. Dabei sollte eine Seite auf Englisch, die andere auf Chinesisch beschrieben sein. Überreichen Sie die Visitenkarte mit beiden Händen und mit der chinesischen Seite nach oben. Sie genau anzusehen zeugt von Respekt. Visitenkarten sollte man nicht in die Gesäßtasche stecken, das wird als respektlos angesehen.

Bevor man in China Geschäftliches bespricht ist ein wenig Small Talk nicht unüblich. Dabei kann auch sehr persönliches gefragt werden. Oft sind die ersten Treffen lediglich gesellschaftliche Zusammenkünfte, bei denen man sich gegenseitig kennenlernt.

Geduld ist für den Erfolg entscheidend. Chinesen nehmen Zeit anders wahr, und sie hat eine andere Bedeutung als in westlichen Ländern.

Es ist üblich, sich beim ersten Treffen mit Geschäftskollegen gegenseitig zu beschenken. Kein Geschenk zu überreichen kann als Respektlosigkeit gewertet werden. Besonders ältere Chinesen lehnen ein Geschenk aus Höflichkeit oft zunächst ab. Daher sollte man es ihnen ein zweites Mal anbieten. Zu teure Geschenke sollte man vermeiden. Das könnte sonst als Bestechung interpretiert werden.

Chinesen sagen nicht gerne "nein". Um Gesicht zu wahren, sagen Chinesen oftmals lieber "vielleicht". Einen Chinesen zu zwingen nein zu sagen kann die Geschäftsbeziehungen schädigen.

Weitere Informationen zu dem Text "Doing Business in China Guide" finden Sie hier:  als PDF herunterladen